Marketinq nədir? Tərifi, 4P modeli, növləri və prosesi

Marketinq nədir sualına çoxu «reklam» deyə cavab verir. Amma reklam bu işin yalnız bir hissəsidir. Marketinq müştərinin nəyə ehtiyacı olduğunu anlamaqdan başlayır, məhsulu, qiyməti və satış yerini də əhatə edir, müştəri ikinci dəfə qayıdanda isə hələ bitmir.

Bu bələdçidə marketinqin tərifini, 4P və 7P modelini, marketinq prosesinin beş addımını, əsas növlərini və marketoloqun real işini sadə nümunələrlə izah edirəm. Sonda bu sahəni öyrənməyə haradan başlamağın yolu var.

Marketinq nədir?

Marketinq müştərinin ehtiyacını öyrənib ona dəyər yaradan təklif hazırlamaq, bu təklifi doğru insanlara çatdırmaq və bundan biznes üçün gəlir əldə etmək prosesidir. Filip Kotlerin qısa tərifi ilə desək, marketinq ehtiyacları gəlirli şəkildə ödəməkdir.

Amerika Marketinq Assosiasiyası (AMA) tərifi daha geniş verir: marketinq müştərilər, tərəfdaşlar və bütövlükdə cəmiyyət üçün dəyəri olan təklifləri yaratmaq, onlar haqqında məlumat vermək, çatdırmaq və mübadilə etmək fəaliyyətidir. Hər iki tərifdə mərkəzdə məhsul yox, müştərinin ehtiyacı dayanır.

Sözün kökü ingiliscə «market», yəni bazardır. Hərfi mənada bu, bazarla işləməkdir: kimin nə istədiyini görmək və o istəyə cavab verən təklif qurmaq.

Marketinq, satış və reklam arasında fərq nədir?

Marketinq bütöv sistemdir, satış və reklam isə onun içindəki iki addımdır. Reklam insanlara təklif haqqında xəbər verir, satış konkret alıcı ilə razılaşmanı bağlayır. Bütöv sistem isə hələ məhsul yaranmazdan əvvəl başlayır.

Gündəlik nümunə: Bakıda yeni qəhvəxana açılır. Hansı məhəllədə açılacağına, menyuya, qiymətə və kimin üçün olduğuna qərar vermək marketinqdir. Instagram-da açılış elanı reklamdır. Kassada «böyük ölçü götürək?» sualı isə satışdır.

Marketinq miksi: 4P nədir?

4P marketinq qərarlarını dörd sahəyə bölən modeldir: məhsul (Product), qiymət (Price), satış yeri (Place) və təşviq (Promotion). Modeli 1960-cı ildə Cerom Makkarti təklif edib və bu gün də planlamanın ən sadə yoxlama siyahısıdır.

• Məhsul (Product): nə satırsan və o hansı problemi həll edir. Buraya keyfiyyət, dizayn, qablaşdırma və xidmət də daxildir.
• Qiymət (Price): müştəri nə qədər ödəyəcək. Qiymət xərcdən, rəqiblərdən və müştərinin gördüyü dəyərdən asılıdır. Endirim, taksit və paketlər də bu bölmədədir.
• Satış yeri (Place): müştəri məhsulu harada tapır: fiziki mağaza, sayt, Wolt kimi platformalar, distribütor.
• Təşviq (Promotion): insanlara necə xəbər verirsən: reklam, sosial media, PR, endirim kampaniyası, influencer.

Qəhvəxana nümunəsində: məhsul ləzzətli qəhvə və rahat oturacaqdır, qiymət tələbə büdcəsinə uyğun 3-5 manatdır, yer universitetin yanıdır, təşviq isə tələbə kartına 10% endirimdir. Dörd P bir-birinə uyğun gəlməsə, məsələn, tələbə məhəlləsində bahalı qəhvə satılsa, ən yaxşı reklam da vəziyyəti xilas etməyəcək.

7P modeli 4P-dən nə ilə fərqlənir?

7P modeli 4P-yə xidmət biznesi üçün vacib olan üç element əlavə edir: insanlar (People), proses (Process) və fiziki sübut (Physical evidence). Bu genişlənməni 1981-ci ildə Bernard Booms və Meri Bitner təklif ediblər, çünki xidməti əllə tutmaq olmur.

• İnsanlar: müştəri ilə ünsiyyətdə olan hər kəs. Kafedə ofisiant, klinikada qeydiyyatçı və həkim.
• Proses: xidmətin necə göstərildiyi. Sifariş neçə dəqiqəyə gəlir, qəbula yazılmaq neçə addımdır.
• Fiziki sübut: müştərinin görüb qiymət verdiyi hər şey. İnteryer, sayt, menyu, uniforma, çek.

Restoran, klinika, təlim mərkəzi və ya agentlik işlədirsənsə, 7P ilə düşünmək daha düzgündür. Fiziki məhsul satan biznes üçün 4P çox vaxt kifayət edir.

Marketinq prosesi necə işləyir?

Marketinq prosesi beş addımdan ibarətdir: bazarı anla, strategiya seç, marketinq planını qur, müştəri ilə münasibət yarat və bunun qarşılığında dəyər qazan. Bu ardıcıllığı Kotler və Armstronqun «Marketinqin prinsipləri» kitabı əsas model kimi verir.

1. Bazarı və müştərini anla. Bazar araşdırması, rəqib analizi, müştəri ilə söhbət. Bu mərhələnin nəticəsi aydın müştəri personası olmalıdır.
2. Strategiya seç (STP). Bazarı seqmentlərə böl (Segmentation), hansına xidmət edəcəyini seç (Targeting) və onun gözündə necə fərqlənəcəyini müəyyən et (Positioning).
3. Planı qur. Seçilmiş strategiyanı 4P və ya 7P qərarlarına çevir: məhsul, qiymət, kanal, kommunikasiya.
4. Münasibət qur. Müştərini bir dəfə satmaq üçün yox, qayıtması üçün cəlb et. Xidmət keyfiyyəti, ünsiyyət, loyallıq proqramları bu addımdadır.
5. Dəyəri geri al. Satış, təkrar alış, tövsiyə və bazar payı. Bu nəticələri ölçüb birinci addıma qayıdırsan.

Müştərinin xəbər tutmaqdan sadiq alıcıya qədər keçdiyi yolu müştəri yolu və marketinq hunisi yazısında mərhələ-mərhələ izah etmişəm.

Marketinqin növləri hansılardır?

Marketinq kanala görə ənənəvi və rəqəmsal, müştəriyə görə isə B2C və B2B növlərinə bölünür. Praktikada bir biznes eyni vaxtda bir neçə növü birlikdə işlədir.

Ənənəvi marketinq

Televiziya, radio, bilbord, qəzet-jurnal, broşür, sərgi və birbaşa satış. Geniş auditoriyaya tez çatır, amma kimin gördüyünü və nəticəni dəqiq ölçmək çətindir.

Rəqəmsal marketinq

İnternet kanalları ilə aparılan marketinq. Hər klik və hər müraciət ölçülür, büdcə kiçik məbləğlə başlaya bilər. Ətraflı izah rəqəmsal marketinq və e-ticarət nədir yazısındadır. Əsas istiqamətləri:

• SEO: saytın Google-da ödənişsiz görünməsi. Bax: SEO nədir.
• Axtarış reklamı: Google-da ödənişli nəticələr. Bax: Google Ads nədir.
• Sosial media marketinqi (SMM): Instagram, Facebook, TikTok və LinkedIn-də kontent və reklam.
• Kontent marketinqi: faydalı məqalə, video və bələdçi ilə auditoriya toplamaq.
• E-poçt marketinqi: abunəçilərə birbaşa məktub.
• Influencer marketinqi: auditoriyası olan insanların tövsiyəsi. Bax: influencer marketinqi bələdçisi.

B2C və B2B marketinq

B2C son istehlakçıya satır: kosmetika, qida, geyim. Qərar tez və emosional verilir. B2B başqa şirkətə satır: proqram təminatı, avadanlıq, agentlik xidməti. Qərarı bir neçə nəfər verir, satış dövrü həftələr, bəzən aylar çəkir, ona görə məntiqi arqument və etibar daha vacibdir.

Marketinq biznes üçün niyə vacibdir?

Marketinq biznesə nəyi, kimə və necə satmaq lazım olduğunu göstərir. Onsuz ən yaxşı məhsul belə alıcısını tapmaya bilər. Yaxşı qurulmuş marketinq üç nəticə verir:

• Daha az israf: büdcə hər kəsə yox, məhsulu almaq ehtimalı olan insanlara xərclənir.
• Daha yüksək qiymət imkanı: fərqi aydın görünən brend rəqiblə yalnız endirimlə yarışmır.
• Təkrar satış: məmnun müştəri yenidən alır və başqasına tövsiyə edir. Yeni müştəri cəlb etmək adətən mövcud müştərini saxlamaqdan bahalı başa gəlir.

Marketoloq nə iş görür və harada işləyə bilər?

Marketoloq bazarı araşdırır, marketinq planı qurur, kampaniyaları idarə edir və nəticələri rəqəmlərlə ölçür. Kiçik şirkətdə bunların hamısını bir nəfər görür, böyük şirkətdə isə hər istiqamətin ayrıca mütəxəssisi olur.

Sahədə ən çox rast gəlinən vəzifələr:

• Marketinq meneceri: strategiya, büdcə və komandanın idarəsi.
• Brend meneceri: brendin mövqeyi, kommunikasiyası və məhsul xətti.
• Rəqəmsal marketinq mütəxəssisi: Google Ads, Meta Ads, SEO, analitika.
• SMM mütəxəssisi və kontent menecer: sosial şəbəkələr, kontent planı, icma.
• Media planlayıcı: reklam büdcəsinin kanallar arasında bölüşdürülməsi.
• Marketinq analitiki: data, hesabat və nəticənin ölçülməsi.

İşlə təmin olunmaq üçün üç yol var: şirkətin daxili marketinq şöbəsi (bank, telekom, FMCG, pərakəndə), reklam agentliyi və freelance. Maaş vəzifəyə, sahəyə və təcrübəyə görə çox fərqlənir. Real rəqəmləri görmək üçün boss.az və hellojob.az kimi saytlarda «marketinq» vakansiyalarına baxmaq ən doğru yoldur. Vəzifələrin daha ətraflı izahı rəqəmsal marketinqdə rollar və karyera yazısındadır.

Marketinq ixtisası oxumaq lazımdırmı?

Marketinq ixtisası faydalı nəzəri baza verir, amma bu sahədə işə götürülmək üçün məcburi deyil. Azərbaycanda bir neçə universitetdə marketinq ixtisası var, məsələn, Azərbaycan Dövlət İqtisad Universitetində (UNEC). Universitet istehlakçı davranışı, bazar araşdırması və strategiya kimi mövzuları sistemli öyrədir.

İşəgötürənlər isə çox vaxt diplomdan çox praktik bacarığa baxır: reklam kabinetini qura bilirsənmi, rəqəmləri oxuya bilirsənmi, kampaniya nəticəsini izah edə bilirsənmi. Ona görə universitetdə oxuyursansa da, paralel olaraq real layihədə təcrübə toplamaq vacibdir. Google Skillshop və Meta Blueprint kimi pulsuz sertifikatlar da CV-də fərq yaradır.

Marketinqi öyrənməyə haradan başlamalı?

Ən qısa yol əsasları öyrənib dərhal kiçik bir real layihədə tətbiq etməkdir. Bu ardıcıllığı tövsiyə edirəm:

1. 4P, STP və marketinq hunisini öyrən. Bu yazı və rəqəmsal marketinq strategiyası yazısı başlanğıc üçün kifayətdir.
2. Bir kanal seç və dərinləş: SMM, SEO və ya ödənişli reklam.
3. Tanıdığın kiçik biznes üçün pulsuz və ya kiçik büdcəli kampaniya apar.
4. Nəticəni ölçməyi öyrən: klik, müraciət, satış, xərc. Bax: marketinq analitikası nədir.
5. Gördüyün işi portfelə yığ, sonra ikinci kanalı öyrən.

Meta reklamlarını sıfırdan öyrənmək istəsən, pulsuz PDF bələdçim A-dan Z-ə Meta rəhbəri ilə başlaya bilərsən.

Nəticə

Marketinq reklamdan böyükdür: müştərini anlamaq, ona uyğun məhsul, qiymət və kanal seçmək, sonra bütün bunları ölçüb yaxşılaşdırmaqdır. 4P qərar verməyə, beş addımlıq proses isə ardıcıllığı qorumağa kömək edir. Rəqəmsal kanallar bu işi daha ölçülə bilən edib, amma əsas sual dəyişməyib: müştərinin nəyə ehtiyacı var və sən onu necə daha yaxşı ödəyə bilərsən?

Biznesin üçün kanalları və büdcəni bir plana yığmaq lazımdırsa, media planlama və strategiya xidmətimdə bu işi necə qurduğumu oxu.

Tez-tez verilən suallar

Marketinq sözünün mənası nədir?

Söz ingiliscə «market», yəni bazar sözündəndir. Mənası bazarla işləmək, yəni müştərinin istəyini öyrənib ona uyğun təklif qurmaq deməkdir.

Marketinq ilə menecment arasında fərq nədir?

Menecment bütün şirkətin resurslarını idarə edir: insanlar, maliyyə, əməliyyat. Marketinq isə şirkətin bazar və müştəri ilə bağlı tərəfinə cavabdehdir. Yəni o, menecmentin bir istiqamətidir.

Marketinq neçə növə bölünür?

Kanala görə ənənəvi və rəqəmsal, müştəriyə görə B2C və B2B. Rəqəmsal marketinqin də SEO, SMM, kontent, e-poçt, axtarış reklamı və influencer marketinqi kimi alt növləri var.

Marketinqi sıfırdan öyrənmək nə qədər çəkir?

Əsas anlayışları 2-4 həftəyə öyrənmək olar. Bir kanalda iş tapacaq səviyyəyə çatmaq üçün isə adətən 3-6 ay praktika lazımdır.

Kiçik biznesə marketinq lazımdırmı?

Bəli, hətta daha çox lazımdır, çünki büdcə azdır və səhvə yer qalmır. Kiçik biznes üçün düzgün hədəf auditoriya, aydın təklif və bir-iki ölçülə bilən kanal kifayətdir.