Marketinq Hunisi: Awareness və Consideration Mərhələləri (Strategiyalar)

Müştərini məhsulunla tanış olmayan bir insandan ödəyən müştəriyə çevirmək bir gecədə baş vermir — bu, mərhələli bir prosesdir. Marketoloqlar bu prosesi marketinq hunisi (marketing funnel) ilə təsvir edir. Bu yazıda hunisinin nə olduğunu, ilk iki mərhələsini — awareness (agahlıq) və consideration (maraq) — və hər biri üçün konkret strategiyaları izah edirik.

Bu yazı customer persona nədir bələdçisinin davamıdır.

Marketinq hunisi nədir?

Marketinq hunisi — məhsul və ya xidmətinlə tanış olmayan insanları ödəyən müştəriyə çevirmə prosesidir. Əsas məqsədi biznesin hədəflərinə — mənfəət, gəlir, yeni müştərilər — çatmağa kömək etməkdir. Huni əslində sadəcə bir çərçivədir (framework): müştərilərin biznesi tanımaqdan alışa qədər necə hərəkət etdiyini göstərir. Struktur biznesə görə fərqlənə bilər — bəzi şirkətlərin 6 mərhələli hunisi olur.

Hunisinin 3 faydası

1. Alıcının yolunu (buyer's journey) nəzərə al — təsadüfi strategiyalar sınamaq və ya yalnız hunisinin dibindəki satışa fokuslanmaq əvəzinə, huni alıcının brendlə təcrübəsini düşünməyə vadar edir: brendi ilk nə vaxt və necə görür, ilk təcrübədən sonra nə edir?
2. Marketinq strategiyanı optimallaşdır — bütün strategiyalarda boşluqlar olur və huni onları tapıb düzəltməyə kömək edir. Bəlkə display reklamlar müştəri ilə əlaqə qurmur, ya da müştəri reklama klikləyir amma açılan səhifə yavaş yüklənir.
3. Konversiya dərəcəsini artır — alıcının yolunu nəzərə alıb strategiyaları optimallaşdıranda konversiya artır və biznes daha çox nəticə əldə edir. Məsələn, e-ticarətdə ödəyən müştəriyə çevrilən ziyarətçilərin faizini izləyə bilərsən: 100 nəfər məhsul səhifəsinə baxıb yalnız 1-i alırsa, bu, 1% konversiyadır.

Strategiya və taktika arasında fərq

Strategiyalara keçməzdən əvvəl vacib bir anlayışı aydınlaşdıraq. Marketoloqlar bu iki termini tez-tez bir-birinin yerinə işlədir, amma fərq var. Strategiya (strategy) marketinq məqsədinə çatmaq planını dəstəkləyir və daha ümumi ideyadır. Taktika (tactic) isə planı reallaşdırmaq üçün atılan konkret hərəkətdir. Məsələn, sosial media marketinq bir strategiyadır — ümumi ideya; sosial mediada konkret postlar isə taktikadır — strategiyanı dəstəkləyir.

Awareness (agahlıq) mərhələsi

Awareness hunisinin ilk mərhələsidir. Bu mərhələdə potensial müştəri məhsul və ya xidmətdən xəbərsiz ola bilər. Bəlkə həll etmək istədiyi konkret bir problem (pain point) var — məsələn, yeni mebel almaq. Və ya brendinlə konkret axtarış aparmadan, təsadüfən — məsələn, Facebook və ya Instagram reklamı ilə — tanış olur. Necə qarşılaşmasından asılı olmayaraq, awareness mərhələsi potensial müştərinin məhsuldan ilk dəfə xəbərdar olduğu andır. Bu ilk təəssürat çox vacibdir.

Agahlıq qurmaq üçün əsas strategiyalar və taktikalar:

• SEO (Search Engine Optimization) — saytı axtarış sistemində (Google, Bing) görünmə üçün optimallaşdırmaq. Müştəri pain point-inin həllini axtaranda saytın yuxarıda çıxsa, brendini tanıyır.
• SEM (Search Engine Marketing) — saytın axtarışda görünmüsini paid reklamla artırmaq. SEO-ya bənzər, amma pulludur; brendini axtarış nəticələrinin yuxarısına çıxarır.
• Display reklamlar — foto, video və ya mətn əsaslı qrafik reklamlar. Saytlarda və tətbiqlərdə görünür; potensial müştərilərin ziyarət etdiyi saytlarda reklam yerləşdirərək agahlıq qur.
• Sosial media marketinq — Facebook, Instagram, LinkedIn kimi platformalarda postlar (adətən pulsuz). Ümumi strategiya: follower-in brendin postunu öz izləyicilərinə paylaşması ilə yeni insanlara çatmaq.
• Sosial media reklamı — sosial media marketinqə bənzər, amma pullu. Ümumi imkan: reklamın non-follower-lərin feed-lərində maraqlarına görə hədəflənmiş şəkildə görünməsi.
• Video marketinq — çox formada olur; agahlıq üçün ümumi olan YouTube-da video öncəsi (pre-roll) reklamdır. İnsanların əvvəl baxdığı videolara görə hədəfləmə mümkündür.
• Influencer marketinq — böyük auditoriyalı şəxs və ya brendlə əməkdaşlıq. Ödəniş müqabilində məhsulunu izləyicilərinə tanıdır (məsələn, review). Diqqət: influenser əlaqəni açıqlamalı və tənzimləyici qaydalara əməl olunmalıdır.
• Content marketing — dəyərli kontent yaratmaq və yaymaq (məsələn, yüklənə bilən e-book və ya təhsil səhifəsi). Çox vaxt SEO/SEM ilə bağlıdır; dəyərli kontent yaratmaq yalnız ilk addımdır — sonra onu potensial müştərilərin qarşısına çıxarmaq lazımdır.

SEO və SEM: agahlığın iki güclü aləti

Awareness strategiyaları arasında SEO və SEM xüsusi diqqətə layiqdir, çünki insanlar məhsul və xidmət axtaranda ən çox axtarış sistemlərinə müraciət edir. SEO organik (pulsuz) nəticələrin sıralamasını yaxşılaşdırır: düzgün açar sözlər, keyfiyyətli kontent və istifadəçi-dostu sayt strukturu ilə saytın axtarışda yuxarı çıxır. SEM isə paid reklamla eyni nəticəni tez əldə edir: müştəri Google-da axtaranda reklamın nəticələrin üstündə görünür. İkisinin fərqi budur ki, SEO gec, amma uzunmüddətli nəticə verir; SEM tez, amma ödəniş dayananda itir. Ona görə çox vaxt birlikdə işlədilir — SEM tez trafik gətirir, SEO isə həmin trafiki davamlı edir.

Praktik bir düşüncə: potensial müştəri öz pain point-inin həllini axtaranda saytın axtarışın yuxarısında görünsə, brendindən dərhal xəbərdar olacaq. Məhz buna görə agahlıq mərhələsində axtarış strategiyaları çox dəyərlidir — insan artıq bir şey axtarır, sən sadəcə onun qarşısına çıxmalısan.

Sosial media və influencer: geniş çatım

Sosial media agahlıq üçün ən güclü kanallardan biridir, çünki dünya əhalisinin yarıdan çoxu orada vaxt keçirir. Pulsuz sosial media marketinqin gücü paylaşımdadır: bir izləyici brendin postunu öz izləyicilərinə paylaşanda yeni insanlar brendlə tanış olur. Pullu sosial media reklamı isə bunu miqyaslandırır — reklamı non-follower-lərin feed-lərində maraqlarına görə hədəfləyə bilirsən. Video marketinq (məsələn YouTube pre-roll reklamları) və influencer marketinq isə brendini böyük, mövcud auditoriyaların qarşısına çıxarır.

İnfluencer marketinqdə bir etik və hüquqi qayda var: influenser brendlə əlaqəsini (ödənişli əməkdaşlığı) açıqlamalıdır. Bu, həm tənzimləyici tələbdir, həm də auditoriyanın etimadını qorumaq üçün vacibdir. Gizli reklam qısamüddətdə işləsə də, uzunmüddətdə brendə zərər vurur.

Consideration (maraq) mərhələsi

İndi potensial müştərilər brenddən və onun təklifindən xəbərdardır, amma hələ almağa hazır deyil. Növbəti addım consideration — yəni maraq qurmaqdır. Bu mərhələdə potensial müştəri məhsulu artıq tanıyır və indi daha çox öyrənməyə hazırdır. Vacib nüans: awareness mərhələsinin strategiyaları burada da keçərlidir — məsələn, sosial media marketinq və content marketing. Fərq tətbiq üsulundadır: consideration üçün kontent daha dərin və inandırıcı olur (məsələn, case study), reklam hədəfləməsi isə əvvəlki ziyarətçilərə yönəlir.

Maraq qurmaq üçün strategiyalar:

• USP (Unique Selling Proposition) — məhsulun rəqibdən niyə üstün olduğunu izah edir. Müştəri məhsuldan xəbərdar olandan sonra USP aydın və tez-tez təkrarlanmalıdır.
• Testimonial-lar (rəylər) — müştərilərin məhsulla təcrübəsini paylaşması. Yaxşı hazırlanmış testimonial etimad qurur; potensial müştəri özünü problemi həll olunmuş həmin müştərinin yerinə qoyur. Yazılı, audio və ya video ola bilər.
• Case study-lər — testimonial-a bənzər, amma adətən daha dərin və yazılı formatda. Aylarla davam edən layihəsi olan biznes case study ilə prosesin gedişatını izah edə bilər; hərtərəfli case study etimad qurur.
• Remarketing reklamları — brendin saytına və ya sosial mediasına əvvəl baxmış, abunə olmuş və ya alış etmiş insanlara göstərilən reklamlar. E-ticarətdə geniş yayılıb. Məsələn, bir saytda bir neçə cüt ayaqqabıya baxıb sonra həmin ayaqqabıların başqa səhifələrdə reklamını görmüsənsə — bu, remarketing-dir.
• Webinar-lar — onlayn təqdim olunan, adətən təhsilxarakterli təqdimatlar. Həm potensial müştəriləri öyrədir, həm məhsulu tanıdır. Çətinlik: insanları iştiraka cəlb etmək; ona görə dəyərli və cəlbedici nəsə təklif et.
• Email marketinq — email siyahısına promo və ya təhsil email-ləri göndərmək. Müştəri brenddən xəbərdar olub siyahıya yazılanda daha çox öyrənmək istəyir. Consideration üçün məhsul haqqında təhsil email-ləri göndər.
• Sosial media marketinq — consideration-da awareness-dən bir az fərqlidir: potensial müştərilər artıq hesab izləyicisidir. Onların brendə marağını artırmaq üçün ardıcıl və müxtəlif kontent paylaş.

Tez-tez verilən suallar (FAQ)

Marketinq hunisinin mərhələləri hansılardır?

Bu modelin 4 mərhələsi var: awareness (agahlıq), consideration (maraq), conversion (konversiya) və loyalty (loyallıq). Bəzi bizneslərdə mərhələ sayı fərqli ola bilər.

Strategiya ilə taktika arasında fərq nədir?

Strategiya ümumi plandır (məsələn sosial media marketinq); taktika isə planı reallaşdıran konkret hərəkətdir (məsələn konkret postlar).

Awareness və consideration arasında fərq nədir?

Awareness-də müştəri brendi ilk dəfə tanıyır; consideration-da isə artıq tanıyır və daha çox öyrənməyə hazırdır. Strategiyalar üst-üstə düşə bilər, amma tətbiqi fərqlidir.

Remarketing nədir?

Saytına və ya sosial mediana əvvəl baxmış insanlara reklam göstərmək. Onlar ən çox maraqlı və konversiya ehtimalı yüksək seqmentdir.

USP nədir?

Unique Selling Proposition — məhsulun rəqibdən niyə üstün olduğunu izah edən mesaj. Aydın və tez-tez təkrarlanmalıdır.

Content marketing nədir?

Dəyərli kontent (bloq, e-book, təhsil səhifəsi) yaratmaq və onu potensial müştərilərin qarşısına çıxarmaq. Həm agahlıq, həm maraq mərhələsində işləyir.

Hunidə boşluğu necə tapmaq olar?

Hər mərhələni ölçməklə. Məsələn çoxlu agahlıq, amma az maraq varsa, consideration strategiyalarını gücləndirmək lazımdır.

Yekun: cəlb etmək bir prosesdir

Awareness və consideration marketinq hunisinin ilk yarısını — müştərini cəlb etmə hissəsini — təşkil edir. Awareness auditoriyanı qurur, consideration isə onların marağını dərinləşdirir. Hər ikisi üçün çoxlu strategiya var (SEO, SEM, sosial media, video, influencer, content, USP, testimonial, case study, remarketing, webinar, email), amma açar prinsip həmişə eynidir: auditoriyanı tanı və ona uyğun mesajı doğru kanalda ver. Bu mərhələləri yaxşı qursan, hunidə aşağıya doğru daha çox insan axacaq.

Etimad qurmaq: consideration-ın mərkəzi

Consideration mərhələsinin əsl mahiyyəti etimad qurmaqdır. Bu mərhələdə müştəri artıq maraqlanır, amma hələ tərəddüd edir — «bu brend həqiqətən vəd etdiyini verirmi?» Testimonial və case study-lər məhz bu suala cavab verir: real müştərilərin təcrübəsini göstərərək potensial müştərini inandırır. İnsan başqasının problemi həll olunmuş təcrübəsini görəndə özünü onun yerinə qoyur və «bəlkə mənə də kömək edər» deyə düşünür. USP isə fərqli bir suala cavab verir: «niyə məhz bu brend, rəqiblər yox?» Aydın və təkrarlanan USP müştərinin yadında qalır.

Remarketing consideration-da xüsusilə güclüdür, çünki artıq brendlə tanış olmuş, hətta məhsula baxmış insanları hədəfləyir. Bu insanlar «soyuq» auditoriyadan qat-qat çox konversiya edir — sadəcə onlara kiçik bir xatırlatma lazımdır. Ayaqqabı nümunəsi kimi: bir dəfə baxdığın məhsul başqa saytlarda qarşına çıxanda, brend sənin diqqətini yenidən tutur və qərara doğru itələyir.

Awareness və consideration necə birlikdə işləyir

Bu iki mərhələni ayrı-ayrı öyrənsək də, praktikada onlar bir-birini tamamlayır. Awareness auditoriyanı qurur — mümkün qədər çox uyğun insanı brendlə tanış edir. Consideration isə həmin auditoriyanı seçib ən maraqlıları alışa yaxınlaşdırır. Diqqət et ki, eyni strategiya (məsələn sosial media və ya content marketing) hər iki mərhələdə işlədilə bilər — sadəcə mesaj və hədəfləmə dəyişir. Awareness-də mesaj geniş və tanıdıcıdır; consideration-da isə dərin, inandırıcı və əvvəlki ziyarətçilərə yönəlmişdir. Yaxşı marketoloq bu keçidi hamar edir ki, müştəri bir mərhələdən digərinə təbii şəkildə axsın.

Bu keçidi düzgün qurmaq üçün əvvəlki addımda hazırladığın customer persona-lar əvəzsizdir. Personalar sənə hansı kanalda hansı mesajı verəcəyini göstərir — çünki artıq auditoriyanın kim olduğunu, nə istədiyini və onu nəyin saxladığını bilirsən.

Content marketing: hər iki mərhələnin körpüsü

Content marketing həm agahlıq, həm də maraq mərhələsində işləyən güclü bir strategiyadır, ona görə ona ayrıca diqqət yetirməyə dəyər. Content marketing dəyərli kontent yaratmaq və yaymaq üzərində qurulur. Agahlıq mərhələsində bu, geniş auditoriyanı cəlb edən kontent ola bilər — məsələn, «yeni başlayanlar üçün bələdçi» tipli bir bloq yazısı və ya yüklənə bilən e-book. Maraq mərhələsində isə kontent daha dərin və spesifik olur — məsələn, məhsulun konkret problemi necə həll etdiyini göstərən ətraflı case study.

Vacib bir xatırlatma: dəyərli kontent yaratmaq content marketing-in yalnız ilk addımıdır. İkinci və eyni dərəcədə vacib addım həmin kontenti potensial müştərilərin qarşısına çıxarmaqdır. Ən gözəl e-book belə, heç kim onu tapmırsa, faydasızdır. Məhz buna görə content marketing çox vaxt SEO və SEM ilə birləşdirilir — bu kanallar kontentini axtaran insanların qarşısına çıxarır.

Content marketing həm də uzunmüddətli bir aktivdir. Bir paid reklam ödənişi dayandıqda yox olur, amma yaxşı bir bloq yazısı və ya bələdçi illərlə trafik gətirə bilər — xüsusən SEO ilə gücləndirildikdə. Ona görə content marketing həm agahlıq, həm maraq mərhələsində sərmayənin geri dönüşü baxımından ən dayanıqlı strategiyalardan biridir.

Hər mərhələnin uğurunu necə ölçmək?

Strategiyaları tətbiq etmək kifayət deyil — onların işlədiyini bilmək lazımdır. Hər mərhələ fərqli metrikalarla ölçülür. Agahlıq mərhələsində əsas metrikalar çatım (reach), göstərişlər (impressions) və yeni ziyarətçilərin sayıdır — yəni neçə yeni insanın brendlə tanış olduğu. Maraq mərhələsində isə engagement metrikaları önəmlidir: saytda qalma müddəti, baxılan səhifə sayı, email açılma nisbəti, webinar iştirakı və remarketing reklamlarına klik. Bu metrikalar sənə hansı strategiyanın işlədiyini və büdcəni harada artırmalı olduğunu göstərir.

Ölçmə həm də hunidəki boşluqları aşkar edir. Məsələn, çoxlu insan brendlə tanış olur (yaxşı agahlıq), amma az adam maraq göstərir — bu, consideration strategiyalarını gücləndirmək lazım olduğunu bildirir. Rəqəmsal marketinqin gücü məhz budur: hər mərhələni ölçüb davamlı yaxşılaşdıra bilirsən.

Bir vacib prinsip: hər mərhələ üçün bir-iki əsas metrika seç və diqqətini onlara yönəlt. Çoxlu rəqəm arasında itməkdənsə, məqsədinə birbaşa xidmət edən metrikaları izlə. Agahlıq üçün çatım, maraq üçün engagement, konversiya üçün konversiya dərəcəsi. Bu fokus sənə strategiyanın həqiqətən işləyib-işləmədiyini aydın göstərir.

Növbəti addım: potensial müştərilər artıq maraqlanır və almağa hazırdır — onları necə müştəriyə çevirmək və sonra loyal saxlamaq lazımdır?

👉 Növbəti yazı: conversion və loyalty mərhələləri